Never Split the Difference van Chris Voss

‘Never Split the Difference’ is een fascinerend boek over onderhandelingstechnieken, gebaseerd op de ervaringen van de auteur als FBI-gijzelingsonderhandelaar.

Het laat zien hoe je door strategische communicatie, empathie en psychologische inzichten succesvol kunt onderhandelen in zowel zakelijke als persoonlijke situaties. Voss introduceert technieken zoals ‘mirroring’, ‘labeling’ en de kracht van ‘no’, waarmee je de ander beter begrijpt en tot winstgevende of gunstige deals komt, zonder ooit de middenweg te hoeven accepteren.

Bestel dit boek:
– Never Split the Difference (Eng)
– Deel Nooit het Verschil (NL)

1. Nooit zomaar 50/50

“Never split the difference.”
Een compromis lijkt eerlijk, maar vaak verliezen beide partijen. Onderhandelen is geen wiskunde, het is psychologie. Zoek naar de beste oplossing, niet de middenweg.

2. Tactische empathie

Toon écht begrip voor de ander — niet als truc, maar als strategie. Als mensen zich gehoord voelen, gaan ze eerder openstaan voor jouw voorstel.

3. Kalibrerende vragen stellen

Stel slimme vragen als:
– “Hoe stel jij voor dat we dit oplossen?”
– “Wat zou voor jou een werkbare uitkomst zijn?”
Zo laat je de ander zelf richting jouw doel denken.

4. Spiegelen (Mirroring)

Herhaal de laatste paar woorden van de ander op een vragende toon.
➡️ Helpt om info los te krijgen en laat zien dat je luistert.

5. Label emoties

Benoem wat je hoort en ziet:
– “Het klinkt alsof je ergens mee zit.”
– “Ik merk dat dit belangrijk voor je is.”
Emotionele erkenning = brug naar samenwerking